2 | Bücken

Die Situation

Nun soll der Kunde innehalten und sich näher mit Ihnen bzw. Ihrem Golden Nugget beschäftigen.

Worum geht´s?

Der Kunde hat Ihr Golden Nugget gesehen. Doch jetzt muss er abwägen: soll ich mich damit überhaupt beschäftigen? Ist es die Zeit wert? Was sagen die anderen? Wie groß ist das Risiko im Vergleich zum Nutzen? Was schadet es mir, wenn ich es übersehe?  

So denken etwa 87 % der Kunden. Und es sind die Kunden, die Sie für Ihren Umsatz brauchen. Höchste Zeit, mit der Golden Nugget Strategie neue Saiten aufzuziehen.

Auch Max weiß nicht, was hinter dem golden glänzenden Objekt steckt...

Sie können die beiden Bilder zum Vergrößern anklicken.

Die BIG 3 des Bückens

Kapierzeit verkürzen

Der Kunde muss rasch verstehen, um was es geht.

Energieriegel anbieten

Nachdenken ist ermüdend und kalorienfressend.

Anerkennung schenken

Belohnen Sie den Kunden für die Zeit, die er Ihnen schenkt.

2.1 Kapierzeit verkürzen

Wir brauchen meistens viel zu lange, um einem Dritten klar zu machen, was er bei uns haben kann. In der Zeit schaltet er ab und ist gedanklich schon wieder weiter. Wenn Sie es hier einfach und zugleich attraktiv für ihn machen, sind Sie auf dem richtigen Weg. Die Golden Nugget Strategie sagt Ihnen, worauf Sie achten können.

Sie können das Bild zum Vergrößern anklicken.

Aufgabe 1

Bringen Sie Ihre Problemlösung in einem einzigen Satz auf den Punkt. Dann begründen Sie, warum Sie besser sind als Ihr Wettbewerb. Als Drittes zeigen Sie auf, worin der Nutzen für Ihren Kunden liegt. Nun haben Sie drei Sätze. Vergleichen Sie diese einmal mit Ihrem bisherigen Auftritt. Jetzt können Sie ihn einfacher und schlanker gestalten.

Praktische Beispiele zu 2.1

  • Bilder: Bringen Sie mit einem einzigen Bild Ihre Problemlösung auf den Punkt.
  • Texte: Bringen Sie mit einem einzigen Satz Ihre Problemlösung auf den Punkt.
  • Beispiele: Ergänzen Sie den Satz um konkrete Anwendungsbeispiele.
  • Reaktionen: Nutzen Sie Bilder, Rückmeldungen, Statements - das darf auch aus dem eigenen Haus sein.
  • Eigene Vorteile: Quantifizieren Sie Ihren Vorteil: auch ein ergonomischer Bürostuhl lässt sich in Produktivitäts-Gewinn umrechnen.

Jedes überflüssige Wort wirkt seinem Zweck entgegen.

Schopenhauer

2.2 Energieriegel reichen

Das Gehirn ist unser größter Energiefresser. Daher achten wir darauf, uns möglichst wenig, und wenn, dann nur kurz, anzustrengen.

Diese Gewohnheit können Sie sich ganz gezielt zu Nutze machen, indem Sie Ihren Kunden das Nachdenken erleichtern und das Denken möglichst abnehmen. Die besten Instrumente hierzu sehen Sie nebenstehend.

Aufgabe 2

Nebenstehend haben Sie nun fünf "Energieriegel".

Welche davon setzen Sie schon ein? Welche könnten Sie zusätzlich anbieten? Welche könnten Sie nochmals verbessern?

Praktische Beispiele zu 2.2

  • Videos: Ein 60 Sekunden-Video ist meist aufschlussreicher als eine aufwendige Firmenpräsentation.
  • Tutorials: Bei kniffeligen Anwendungen helfen Tutorials, Zusammenhänge besser zu verstehen. 
  • Demo-Version: Der Autohändler stellt das neue Auto fürs Wochenende zur Verfügung. 250 km inklusive. - Auch eine Art vom Demo-Version.
  • FaQs: Mittlerweile nutzt Amazon das Kundennetzwerk, um Fragen von Kunde zu Kunde zu beantworten.
  • Chats: Sie können auf Ihrer Website eine kleines Fenster einrichten, das dem Kunden signalisiert, dass er Sie jetzt gerade auch live erreicht.

In der Kürze liegt die Würze.

Volksmund

2.3 Anerkennung schenken

Der Kunde hat sich mit Ihnen beschäftigt. Vielleicht sogar entgegen seiner Gewohnheiten und dem Rat seines Umfeldes. Er hat Ihnen Aufmerksamkeit und sein kostbarstes Gut geschenkt: Zeit. 

Das können Sie übersehen wie die meisten oder wertschätzen wie die wenigsten.

Aufgabe 3

Jetzt können Sie wieder ein wenig kreativ werden und sich für jeden der fünf Lösungswege mindestens einen Vorschlag überlegen. Daraus können Sie dann wählen, welchen Sie zuerst umsetzen wollen. 

Praktische Beispiele zu 2.3

  • Mitbringsel: Schenken Sie Ihrem Kunden eine Kleinigkeit: etwas zum Downloaden oder Bestellen beim digitalen Besuch oder etwas Konkretes beim echten Besuch. Erinnern Sie sich noch an die freundliche Verkäuferin, als Sie ein Kind waren?
  • Speed-Zugang: Bevor der Kunde abspringt, weil alles zu lange dauert: machen Sie es wie die Fluggesellschaften und bieten Sie einen "Schnell-Check-in".
  • Erstbestellung: Zur Erstbestellung gehört Mut. Legen Sie also etwas drauf und belohnen Sie den Kunden.
  • Extra-Seite: Bei Websiten-Besuchern gibt es "Huscher" und "Leser". Machen Sie "Huscher" zu "Lesern" und bieten Sie auf einer Seite alle wichtigen Informationen an, durchaus mit dem Hinweis, dass hier in 120 Sekunden alles zu erfahren ist. 
  • Lob-Button: Verbinden Sie ein "Danke, dass Sie sich für uns interessieren!" mit einer Einladung zum nächsten Schritt.  

Es gibt keine Wahrheit, der wir nicht zustimmen, wenn man sie uns klar und deutlich darstellt.

Vauvenargues

3 Best Practices

Ein Erfolgsbeispiel für jede Lösung

1 Mammut Sport

Die Produkte werden mit der Anwendung kombiniert. Meistens mit einer Herausforderung und einem Abenteuer.

2 Hilti

Live-Chat, Rückruf, FaQs, YouTube-Channel, App, LinkedIn und Xing - alles vorhanden.

3 Facebook

Ohne "Gefällt mir"-Button wäre Facebook nicht denkbar. 1,5 Mrd. Menschen kennen ihn und manche sind süchtig danach.

Das gesamte Drehbuch