3 | Aufheben

Die Situation

Nachdem sich der Kunde gebückt hat, hebt er nun das Golden Nugget auf. Bestätigt sich der erste Eindruck?

Worum geht´s?

Der Kunde hält jetzt Ihr Produkt in Händen. Jetzt geht es darum, dass der erste vertiefte Eindruck hält, was der vorübergehende Blick versprochen hat. Andernfalls beschäftigt er sich keine Sekunde mehr damit. Nun gilt es, den Moment für sich zu nutzen und den Kunden bei der Stange zu halten. Hier nutzt die Golden Nugget Strategie drei Schlüsselstellen.

Auch Max freut sich, dass das goldene Etwas nicht die Banderole einer Pilsflasche war. Nun schaut er sich das Ganze genauer an...

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Die BIG 3 beim Aufheben

Übersichtlich bleiben

Machen Sie ihm Ihre Vorteile unmissverständlich klar.

Kleider machen Leute

Zeigen Sie ihm, dass er sich mit Ihnen nicht verstecken muss.

Produkt in Scheiben teilen

Niemand gibt gerne etwas her, das er schon in Händen hatte.

3.1 Übersichtlich bleiben

Der Kunde erkennt rasch, ob er nur geködert wurde und unter der Fassade etwas anderes schlummert. Bleiben Sie sich also auch in der "zweiten Gliederungsebene" treu. Sprechen Sie mit gleicher Zunge und treten Sie gleich auf. Versteckte Überraschungen sollten am besten gleich an den Tag kommen. 

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Aufgabe 1

Mit den fünf nebenstehenden Beispielen können Sie sich richtig weit von Ihren Wettbewerbern absetzen. Denn mit diesen Vorteilen argumentieren häufig nur Spitzenunternehmen, allerdings sehr erfolgreich. Doch das können Sie auch. Überlegen Sie sich zu jedem Punkt mindestens einen Satz. 

Praktische Beispiele zu 3.1

  • Relativität: Alles liegt im Auge des Betrachters: leicht, teuer, schön. Bauen Sie Ihre Argumentation aus der Sicht Ihres Kunden auf.  Die Uhrenmarke Tudor spricht nicht über den Preis, wohl aber über den Mut ihrer Kunden.  
  • Einfachheit: Zeigen Sie, wie unkompliziert die Lösung ist - auch, wenn sie komplex ist. 
  • Ungefährlich: Verweisen Sie auf die Ungefährlichkeit, die gesundheitliche oder ökologische Unbedenklichkeit.  
  • Unzerstörbar: Maschinen, IT-Lösungen, Steuerungen oder Uhren: was lange hält, ist einfach besser. 
  • Zeitlos: Zeitlosigkeit hat etwas Klassisches und ist häufig ein zusätzliches Nutzenargument.

Wenn du deine Idee nicht auf die Rückseite einer Visitenkarte schreiben kannst, hast du kein klares Konzept.

David Belasco

3.2 Kleider machen Leute

Egal wie günstig eine Leistung ist, sie sollte nie billig wirken. Schlecker ist an diesem Phänomen letzten Endes gescheitert. Der Schein muss also gewahrt werden. Niemand will sich auf Dauer eine Leistung zulegen, für die er sich Dritten gegenüber geniert. D.h. nach "oben" sind keine Grenzen gesetzt, doch nach "unten" sollten Sie für Ihr Golden Nugget einen ordentlichen Sicherheitsabstand einbauen. 

Aufgabe 2

Denken Sie die fünf Punkte einmal Punkt für Punkt durch. Machen Sie einen SOLL-IST-Vergleich: wo stehen Sie aktuell? Wo soll es hingehen? Und was ist zu tun? Je kritischer und unbequemer Sie sind, umso mehr können Sie aus diesen Punkten mitnehmen.

Anregungen zu 3.2

  • Repräsentativ: Im Zweifel am Anfang nicht zu abgehoben, bleiben Sie am Boden.
  • Hochwertig: Qualität setzt sich immer durch. 
  • Emotional: Der Auftritt und das Design dürfen Emotionen wecken, begeistern oder provozieren - wenn es passt.
  • Corporate Design: Passen die Tonalität, die Argumentation und die Schrift zusammen?
  • Wiederverwendbar: Sie sollten heute schon die Antwort parat haben auf die Frage, wie alt Ihre Problemlösung werden kann und wie es dann weiter geht.

You get whatever you expect to get. The only question is: what do you want?

M. V. Hansen

3.3 Produkt in Scheiben teilen

Wenn Sie es schaffen, Ihr Produkt dem Kunden in die Hand zu geben, ist das perfekt. Dann kann er die Haptik, Funktionalität etc. selbst überprüfen. Und das Wichtigste: er fühlt sich in dieser Zeit bereits als Besitzer. Wenn wir etwas Erstrebenswertes wieder hergeben muss, ist ihm das unangenehm. 

Reichen Sie dem Kunden ein "Stück vom Glück", dann kann er es weiter anschauen, vielleicht auch nutzen und auf jeden Fall liebgewinnen. Eine kleine Duftprobe, ein Foto oder eine Miniatur. Alles dient dem gleichen Zweck.

Aufgabe 3

Gehen Sie die fünf Punkte in Ruhe durch. Überlegen Sie sich zu jedem die Lösung, die für Sie in Frage kommt. Von diesen fünfen wählen Sie dann eine oder zwei aus, die Sie zukünftig jedem Kunden zur Verfügung stellen. 

Praktische Beispiele zu 3.3

  • Eine Scheibe: Der Schlüssel, das Bauteil, die Planungsskizze. 
  • Glasversion: Die kleine Glasskulptur mit dem Hologramm bleibt als Blickfang im Umfeld.
  • Miniatur: Eine Erinnerung, dass das Haus, das Motorrad oder der Jacuzzi noch auf der Agenda stehen. 
  • 3- oder 30-Tage-Test: Mitnehmen/ downloaden/ Testzugang: ausprobieren, vertraut werden und liebgewinnen.
  • Preiswerte Kopie: Der Ausdruck eines Covers, einer Aktie oder eines Vertrages hält die bildliche Vorstellung wach.

Glück spielt sich in Sekunden ab.

Bernd Eichinger

3 Best Practices

Ein Erfolgsbeispiel für jede Lösung

1 Porsche

Der neue SUV wird mit einem einzigen Wort eingeführt: "Dreamsharing". Damit ist alles gesagt.

2 dm-drogerie markt

Günstige Produkte auf einer großzügigen Fläche in einer angenehmen Atmosphäre.

3 FC Bayern München

Die Merchandising-Artikel erhöhen den Umsatz und bereichern die Fans um Erinnerungen.

Das gesamte Drehbuch