7 | Wiederkaufen

Die Situation

Wo ein Golden Nugget ist, müssen aus Kundensicht noch mehr sein. So bereiten Sie jetzt den nächsten Kauf vor.

Worum geht´s?

Der Kunde ist von Ihrem Produkt angetan. Er hat Vertrauen zu Ihnen und schätzt Sie, Ihr Unternehmen und Ihr Golden Nugget. Nun gilt es, dieses positive Gefühl am Leben zu halten und mehr daraus zu machen. Denn der Kunde wäre bereit dafür.

Auch Max kommt nochmal zurück und sucht nach weiteren Golden Nuggets...

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Die BIG 3 fürs Wiederkaufen

Trophäen anbieten

Bieten Sie Erinnerungen.

Cross-/Up-Selling

Bieten Sie dem Kunden mehr an.

Serienkauf vorbereiten

Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. 

7.1 Trophäen anbieten

Das Mitbringsel vom Urlaub erinnert uns an eine schöne Zeit. Was erinnert Ihren Kunden an Sie? Verankern Sie sich in seinem Umfeld, damit er mit Ihnen mehr positive Gefühle verbinden kann als mit anderen. 

Aufgabe 1

Lassen Sie sich zu jedem dieser Beispiele Lösungen, die für Ihr Unternehmen passen, einfallen. Sie werden vermutlich zu jedem Beispiel einige Alternativen entdecken.

Wählen Sie nun eine oder zwei Trophäen aus, die Sie den Kunden zukünftig anbieten. Die dürfen ruhig auch wertig sein, damit sie der Kunde gerne einsetzt.

Praktische Beispiele zu 7.1

  • Anziehen: Der Kleidungshersteller bietet auch Aktentaschen an. 
  • Hinstellen: Der fahrende Bäcker im Gewerbegebiet hat für jeden Schreibtisch einen Aufsteller mit seinem Angebot. 
  • Ausstellen: Der Ofenbauer überlässt den Kunden ein kleines Holzmodell über die innere Struktur des Ofens. 
  • Aufhängen: Der Bürohersteller überreicht ein Zertifikat mit dem Hinweis auf die ergonomische Besonderheit seiner Systeme. 
  • Hinlegen: Der Gartenbauer verlegt immer eine Fliese mit seinem Logo und der www-Adresse.

Man muss nicht nur mehr Ideen haben als andere, sondern auch die Fähigkeit besitzen, zu entscheiden, welche dieser Ideen gut sind.

Linus Carl Pauling

7.2 Cross-/Up-Selling

So wie wir im Urlaub oder in Feierstimmung geneigt sind, den Geldbeutel weiter aufzumachen als im Alltag, ist auch ein zufriedener Kunde in zwei Phasen kaufbereiter als üblicherweise: in unmittelbar zeitlicher Nähe zu seinem Einkauf und in der Wartephase, bis das neue "Modell" auf den Markt kommt. Beide Phasen können Sie für sich nutzen, um den Kunden noch besser zufrieden zu stellen.

Aufgabe 2

Denken Sie die Lösungen für Ihr Unternehmen bei den fünf Beispielen durch. Manche davon passen wieder perfekt, manche weniger. Beginnen Sie, wie gewohnt, mit den einfach umzusetzenden und erweitern Sie dann nach und nach Ihre Lösungen.

Praktische Beispiele zu 7.2

  • Upgrade: Das gleiche, nur noch besser - bieten viele Unternehmen mit großem Erfolg ihren Kunden an. 
  • Kooperation: Die "designed-/featured by"-Lösungen erfreuen sich zunehmender Beliebtheit und pushen den Produktwert. 
  • Events: Die Unternehmensberatung organisiert ein Treffen mit Branchen-Größen in China. 
  • Limited Edition: Das Promi-Autogramm ziert das, in begrenzter Anzahl vorhandene, Produkt. 
  • VIP: Ein Hotel bietet im Frühjahr und Herbst Sonderangebote für Stammkunden.

Die Zukunft gehört denen, die die Möglichkeiten erkennen, bevor sie offensichtlich werden.

Oskar Wilde

7.3 Serienkauf vorbereiten

Egal, wie lange es dauert, bis Ihr nächstes Golden Nugget auf den Markt kommt: es wäre schade, wenn Sie den Kontakt zu Ihrem begeisterten Kunden einschlafen lassen würden.

Jetzt entscheidet sich, ob es ein "One-Night-Stand" bleibt, oder Sie wechselseitig aneinander interessiert bleiben. Und der Kunde beim nächsten Mal ganz selbstverständlich zu Ihnen kommt.

 

Aufgabe 3

Jetzt können Sie kreativ werden und sich für jeden der fünf Lösungswege mindestens einen Vorschlag überlegen. So haben Sie gleich einen gewissen Vorrat an Vorschlägen und können den besten auswählen und als ersten umsetzen. 

Praktische Beispiele zu 7.3

  • News: Die Innovationsagentur hält ihre Kunden jährlich per Whitebook über die genialsten Schöpfungen auf dem Laufenden.
  • Integration: Der Kunststoffhersteller bindet seinen Hauptkunden von Beginn an in die Entwicklung ein. 
  • Early-Birds: Der Skihersteller stellt den Profis die Vorserie zur Verfügung, zum letztem Feinschliff.
  • Rücknahme: Der Klimaanlagenhersteller schreibt seine Kunden nach ca. 70 % der üblichen Nutzungszeit an, dass er im nächsten Jahr zu Sonderkonditionen das alte gegen das neue Modell austauscht. Er erspart den Kunden damit mühsame Preisvergleiche und Ausschreibungen.
  • Treuebonus: Die Pizzeria nutzt eine Kundenkarte: jedes 10. Essen ist gratis und zum 25. gibt es eine Flasche Wein. Menschen lieben es, belohnt zu werden.

Jedem Anfang wohnt ein Zauber inne.

Hermann Hesse

3 Best Practices

Ein Erfolgsbeispiel für jede Lösung

1 Montblanc

Anfangs nur Füller. Heute zählen auch Manschettenknöpfe und Handtaschen zum Portfolio.

2 s.Oliver

Mit designed by Robin Schulz verkaufen sich Pullover fast wie von selbst.

3 Lufthansa

Mit dem Bonus-Programm Miles & More hat Lufthansa Geschichte geschrieben. 

Das gesamte Drehbuch