Best CasesVerhaltens-Wissen

Kundengewinnung: Wider den Mainstream

Die Kunst, den Kunden anzuhalten

Als Max seine fulminante Entdeckung macht, bleibt er stehen. Seine Freunde gehen in diesem Moment weiter und tadeln ihn für sein Trödeln, genauer: weil er sich nicht gruppenkonform verhält. Wäre sein Fund bedeutungslos gewesen, hätten sie auch moralisch gesiegt, im Sinne von "haben wir ja gleich gesagt, dass es sich nicht lohnt, hier wegen irgendetwas stehen zu bleiben."

Die Königsdisziplin in der Kundengewinnung
Dieser vermeintlich unbedeutende Vorgang - Argwohn bei Veränderung - widerfährt jedem Unternehmen, das mit einer neuen Leistung bei seinen Kunden aufwartet oder für eine bekannte Leistung neue Kunden gewinnen will. Am ausgeprägstesten ist es in der Königsdisziplin zu spüren, wenn das Unternehmen mit einer neuen Leistung sofort neue Kunden gewinnen möchte. Denn jede Sekunde Beschäftigung mit dem Neuen erfordert vom potenziellen Käufer ein Verhalten entgegen dem Mainstream.

Die schöne Verpackung, der Preisnachlass oder das bekannte Versprechen "zur Kiste Gurken bekommen Sie dann auch noch eine Banane dazu" soll den Wagemut belohnen und die Entscheidung erleichtern.

Doch wie gelingt es wirklich, dass der Kunde stehen bleibt, wenn er das Produkt wahrgenommen hat? Im Idealfall: sofort herzeigen, was man hat! Alles Überflüssige wie Verpackung und Beschreibung weglassen. Schnell auf den Punkt kommen. Dazu sind nur wenige Bilder, Worte und Nutzenargumente nötig und - im Vertrauen darauf, dass der Kunde begeistert sein wird - auf jeden Fall eine Abkürzung für Spontankäufe anbieten.

Die Realität bietet viel Luft nach oben
Doch im realen Leben wird die Kundengewinnung meistens genau anders herum angegangen: mit viel Verpackung, viel Show und Unmengen an Texten und Bildern. Mit Verkäufern, die nicht zum Abschluss kommen oder Bestellvorgängen, die unendlich lange dauern.

Hier können Sie mit der Golden Nugget Strategie sofort punkten und neue Weichen stellen. Aber nicht, indem Sie Ihr Produkt von allen Seiten fotografieren und beschreiben, 25 Vorteile für acht verschiedene Zielgruppen auflisten und mit ihrer Produktvielfalt den Kunden in eine endlose Entscheidungsschleife treiben. Viel besser wäre es beispielsweise Porsche nachzuahmen: Bei der Einführung des neuen Cayenne ließ Porsche kein Wort über PS, Hubraum, Beschleunigung, Endgeschwindigkeit oder gar Innovationen verlauten. Stattdessen gab es nur ein Bild und dazu den Text "Dreamsharing".  Damit ist alles gesagt, was die Zielgruppe wissen muss.

Probieren Sie es doch einmal mit Purismus. Weniger ist mehr. Auch, wenn es andere im ersten Moment nicht so sehen. Stichwort Argwohn bei Veränderung!